Жизнь как импровизация. Рассказывает Барно Тургунова. КВАЗИ-МАГИЯ

В детстве я боялась темноты. Моя няня, Александра Митрофановна, бывало, посылает меня на кухню:

– Принеси-ка нож, я тебе яблок почищу.

– Не пойду, там темно.

– Да там светло, хоть глаз выколи!

И я, не дрогнув, иду во тьму и приношу нож. Она потом сама удивлялась, что ее шутка так сработала.

Прием, понятное дело, не магический, а психологический, один из огромного разнообразия методов воздействия, которые можно объединить термином «внушение». Иногда эффект внушения работает «волшебным пенделем», как в приведенном выше примере. Внушением можно вселить уверенность в застенчивого, сделать красивым некрасивого, а глупый может внушить себе, что он умен и даже может управлять большими группами людей. Внушением можно вылечить больного, а можно и внушить болезнь. Для последнего эффекта есть термин, «ятрогении»: когда врач сболтнул, не подумав – а больной уже готовится помирать. 

Абу Али Ибн-Сино говорил, что исцелять следует в первую очередь словом, во вторую – травой, и только в крайнем случае применять нож. Когда врачу верят, его слово имеет вес и, при неправильном использовании, оно может спровоцировать болезнь. Например, просматривая результаты обследования, врач спрашивает больного: «У кого-нибудь из ваших родственников были злокачественные заболевания?» Пациент делает вывод, что у него подозревают рак, начинает копаться в своих ощущениях… и через некоторое время чувствует себя хуже. Примеров чудесного исцеления словом тоже довольно много. Самый известный эффект исцеляющего внушения – «плацебо»: добровольным участникам эксперимента выдали таблетки-пустышки, но сказали, что это лекарство. Значительному проценту участников таблетки помогли избавиться от недуга.

Есть разные виды внушения. Известный психофизиолог В. Н. Бехтерев относил к внушению веру, убеждение, подражание и психическое заражение.

Психическое заражение может проявляться при массовых скоплениях людей – в ходе выполнения ритуальных танцев, в толпе во время паники, в момент спортивного азарта и даже на политических митингах. Людям свойственно «заражаться» эмоциональным состоянием большинства, на некоторое время теряя способность мыслить критически. Позже они не понимают, как они могли совершить целый ряд практически безумных поступков. Я разговаривала с румынкой, которая искренне раскаивалась в том, что принимала участие в казни четы Чаушеску без суда и следствия. «Я не понимаю, – говорила она, – как мы могли так поступить».

Подражание тоже характеризуется массовостью: быть как все. Самый яркий пример – мода. Модными можно сделать одежду, косметику, интерьер, и даже еду и стиль жизни. Индустрия моды делает огромные деньги на модных увлечениях.

Если заражение и подражание называют «стадным чувством», потому что они используют древние, глубинные психические механизмы, то убеждение, на первый взгляд, опирается на логику. Только логика может быть правильной или ошибочной, «камуфляжной». У А. Шопенгауэра есть брошюра об использовании уловок в споре. В основном она – о логических ошибках и манипуляциях.

Убеждение используют воспитатели, менеджеры и, конечно, политики. В процессе убеждения присутствует аргументация. Она не всегда правильная, но убеждающий старается, чтобы она такой выглядела.

И когда продавец убеждает вас купить ненужную вещь – «я сам пользуюсь таким… (ножом, телевизором, соусом и т.д.), – и когда учитель разъясняет ученикам, что Земля круглая, и когда мама уговаривает ребенка не есть много конфет (зубы будут черные, а потом выпадут), и когда политик объясняет, почему он лучше конкурента по предвыборной борьбе, мы имеем дело с убеждением.

За свою историю человечество придумало множество приемов убеждения.

Иногда вас долго готовят, обхаживают, убаюкивают вашу бдительность и критическое мышление, чтобы аргументы воспринимались не как нечто противоречащее вашей позиции, а были обволакивающими и приятными. Как-то неудобно не согласиться с такими приятными людьми.

Бывает, утверждение выглядят убедительно только благодаря напору и уверенным интонациям: «Девушке не подходит такая профессия. Над тобой будут смеяться» или «Не вздумай прививаться, прививки от коронавируса смертельно опасны!» При этом, если всерьез проанализировать аргументы говорящего, они рассыпаются, как песочный домик.

Популярен «метод Сократа»: задают несколько вопросов, на которые вы вероятнее всего ответите утвердительно. Добившись нескольких утвердительных ответов в начале, вы задаете свой ключевой вопрос, и вам отвечают: «Да», – если ряд подготовительных вопросов выстроен правильно.  А если вы сначала расспрашиваете про погоду и про семью, а потом задаете вопрос: «Так вы поддерживаете идею проекта?», то метод Сократа не сработает, потому что это не он. Вопросы должны быть в тему и не продолжаться бесконечно, чтобы вам не сказали: «Да достал уже!»

Методов сотни, но вы и сами придумаете еще пару сотен, если будете придерживаться нескольких нехитрых принципов.

Вы уже поняли: если хочешь убедить, не надо спорить и возражать. Можно, к примеру, согласиться: «Ты прав, но есть нюансы» – и поете свои романсы. Не возражать, не начинать фразу с «нет, ты не прав» – первый принцип, которого нужно придерживаться, если хотите убедить. Собственно, на Востоке давно это знают.

Второй принцип довольно близок восточным правилам гостеприимства: «Создай приятную атмосферу». Кстати, заметили, как пахнет в больших супермаркетах? И как там красиво разложен товар?

Третий: не подчеркивай свою правоту, даже если понимаешь, что смог-таки изменить точку зрения собеседника. Например, в семейном споре жене не стоит заявлять торжествующее: «А я тебе что говорила?»  Лучше поддержать «новую идею», как будто муж дошел до этого сам. (Правило действует и в обратную сторону, когда муж оказался прав.)

И вот еще что – выслушать мнение того человека, которого надо убедить. Или нескольких людей. Есть, конечно, риск, что при этом они убедят вас. Иногда это тоже неплохо.

Ну, и главный принцип. Убедить можно тогда, когда убежден сам. Наш мозг – хитрая штука, сразу чувствует фальшь и вранье. Даже если врешь сам себе, что мы чаще всего и делаем. Но это уже другая история.